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人们常说我是一个善于经商，善于发现和掌握机会的人。我不是这么认为的，我认为机会是创造出来的。我起点不高，也没有本钱。我唯一可以依靠的就是我自己，我可以通过交涉说服起点高的人与我合作，我也可以通过交涉制造机会。
所有的经验告诉我一件事情，就是交涉是能解决绝大多数的问题的。这是我唯一的依仗，以此我期望你们不要按照我的说法去做，否则，我将面对一个对我而言更为寸步难行的世界。
……

【先声夺人】
我认为很多交涉一见面便可以分出胜负。熟悉我的人都知道。我有着在沙漠做行商的经历。那里是我事业的起点，彼时我一穷二白，做生意也没有什么建树。不过在那里我学会了一个重要的经验：「讲话的声音要响亮，给人一种底气十足的感觉。」
因为沙漠本就是个排斥外人的地方，他们只会跟自己信得过的人交易，他们害怕外来者或者说他们害怕欺骗。但一个白手起家的穷小子哪里来的背书呢？后来我明白，沙漠部落的排外只是表象，本质是什么？是他们知道自己没有能力保证外来货品的可靠性。
显然在这种情况下他们就需要你提供强而有力的证明以赢得他们的信任。又或者你可以让他们以为你有强而有力的证明。那如何才会让人相信你有证明呢？那就是讲话的底气，哪怕是虚张声势。只要你有底气，别人就认为你有资本，他们就会自我催眠认为你可以信任。
所以我就是要大声，大声叫卖，大声呵斥。他们气势上被我压倒了，然后他们就开始思考，这个人为什么敢这么说话呢？肯定是因为他不缺买家，他无所谓。那他的货物一定很好，信誉一定很棒。买他的准没错。
后来的事情我们就都知道了，我赚到了属于我的第一桶金。
那么回头来看，交涉的目的多是使别人认同或接受你输出的内容。如果你先声夺人在气势上压倒了对手，他因此而被你折服。那我们交涉的目的不是就可以很轻松地达到了吗？
……

【话题引导】
在我看来话题引导是非常高效的交涉方法，它往往是打开困难局面的可靠手段。
我曾想在璃月推销来自蒙德的商品。但我当时的客户群是不了解蒙德的，他们很多是一辈子都从未离开过璃月的普通人。那么对这些客户来说购买不了解的商品是很危险的，那自然销售是不顺利的。可想而知，此时我的赞助人也没什么信心了。
这个问题看似棘手，但解决起来也很简单。对客户来说。告诉他们蒙德是一个好地方，让他们产生对货源地好感甚至信任感。这层信任感会被传导到产品身上，并最终为我们制造业绩。那怎么解决赞助人呢？更简单了，他缺的是信心，那就给他信心。让他相信销售会顺利就行了。当然，销售是否会真的顺利这件事本身并不重要。
问题的根源找到了，解决方案也便呼之欲出了。为了避免解决问题的手段过于露骨，我选择了进行一场市场调研。这是一次问卷，在问卷中我宣传参与问卷的人将有机会获得摩拉。一听到有摩拉，人们就趋之若鹜。
那么问题来了，有人问这跟交涉手段有什么关系呢？我可以这样回答，交涉最有力的武器是事实。而事实是可以人为操作的。这问卷看似是在调研，但实际上是在引导话题，将所有人引导向一个你想要的结论。

接下来事情的发展就如此发展：我在问卷中设置一些问题来引导思考。比如说我分析蒙德的标签是自由，一般而言璃月人的需求则是安逸快乐的生活。那么我就要想办法让人们得出一个结论：自由与安逸快乐的生活存在着必然的联系。
因此就出现了如下的提问：
例如你是否喜欢轻松的慢节奏的生活；是否喜欢自由的气氛；是否认为美酒对生活调剂有益等等。
这些问题多数人会给出正面的回答。那接下来我们就可以通过问卷告诉他们，蒙德就是这样一个自由快乐的城邦，你是否会喜欢这样的城邦呢？不必多问，我们收获的回答中多数都是肯定的。此时他们已经产生了一个印象，即蒙德的人都是快乐的。
后续我的宣传中就可以打出旗号，我贩卖的不是货物，而是一种生活方式，一种名为快乐的生活方式。显然，后续的发展各位读者就可想而知了。
当然我们也会遇到那种叛逆的，喜欢唱反调的人。这些人会污染问卷中的数据，影响看到问卷结果的人也就是赞助人的信心。
此时我要消除或淡化这种影响。我选择的方式简单粗暴，就是暗示参与问卷的人，摩拉的获得是与他们的回答相关的。面对摩拉诱惑时绝大多数刺头都会选择妥协。此时数据的纯净性便得以保障，赞助人那脆弱的信心也可以被维护下来。计划便可以向着下一个阶段进发了。
……

【万能公式】
总有人问我是否存在一击必胜的交涉手段，我会告诉他有，然后选择这句话作为回答：「我同意你的观点，但…」我把这句话称为是万能公式。原因无他，这句话就是解析和利用人性的公式，人性的弱点在它面前暴露无遗。
为什么呢？因为人是渴望认同的，没有人能免俗，我也不能。我曾在各处作为行商四处旅行。这期间我遭遇了形形色色的人，镀金旅团、盗宝团、甚至深渊教团什么样的人都有。即使是以固执和麻烦著称的深渊法师，在我抛出这句话时都会愿意重新思考并与我寻求认同。
我敢断言，假设我能掌握史莱姆或者丘丘人的语言，那它们也会折服在这句话的魔力之下。因此我并不希望所有人都学会这句话，尤其是我的竞争对手学会这句话。
……

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《交涉的艺术》

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